Plusieurs franchiseurs (surtout de nouveaux franchiseurs) nous posent la question de savoir quel serait un montant adéquat pour leur droit initial de franchise.
Évidemment, comme chaque franchiseur est différent et, encore plus, comme les services initiaux diffèrent d’un franchiseur à un autre, il n’y a pas de réponse unique à cette question.
Voici cependant certains principes permettant de guider tout franchiseur dans la détermination de son droit initial de franchise :
- Le droit initial de franchise ne doit pas être une source de profit pour le franchiseur, mais plutôt un moyen de recouvrer divers coûts.
Les sources de profit d’un franchiseur doivent plutôt provenir de ses redevances, ainsi que de divers biens et services qu’il offre à ses franchisés.
En effet, le droit initial de franchise, qui est généralement payable à la signature du contrat, constitue un déboursé net pour le franchisé.
À ce titre, il vient diminuer d’autant le fonds de roulement initial de son entreprise franchisée.
Il s’agit aussi d’un montant qui ne peut généralement pas être financé à long terme puisqu’il ne sert pas à l’acquisition d’un bien tangible.
Ainsi, il doit être versé à même la mise de fonds du franchisé ou à même les crédits à court terme (souvent la marge de crédit) de son entreprise.
Le franchiseur, tout comme ses franchisés, a donc tout intérêt à ce que ce droit initial de franchise soit maintenu à un montant raisonnable afin que les investissements initiaux du franchisé puissent être d’abord consacrés au succès de son entreprise franchisée.
- Les coûts qui sont récupérés par le droit initial sont principalement :
- Les coûts encourus par le franchiseur pour recruter le franchisé, pour négocier avec lui, pour soutenir la mise en place, le lancement et le début de l’exploitation de l’entreprise franchisée et pour fournir au franchisé les services initiaux qui ne lui sont pas facturés de manière distincte;
- Un amortissement des coûts de mise en place et de maintien des activités de franchisage, tels, par exemple, les coûts liés à la préparation de la documentation de franchisage, des contrats de franchisage, des outils de marketing et de promotion des franchises, des activités de recrutement de nouveaux franchisés, etc.
- Au-delà de ces coûts, le franchiseur peut aussi vouloir se laisser une certaine marge de manœuvre pour couvrir les cas d'excédents sur les coûts budgétés et les cas de coûts additionnels imprévus .
Ces coûts doivent être répartis sur un certain nombre de franchisés, lequel est souvent établi sur la base des objectifs de recrutement du franchiseur pour les deux ou trois premières années de son réseau de franchise.
Une fois ces coûts initiaux recouvrés, ce montant permettra au franchiseur de recouvrer (encore une fois répartis sur un certain nombre de nouveaux franchisés) les coûts de mise à jour et d'amélioration continue de ses outils de recrutement de nouveaux franchisés et de support initial à la mise en place et au lancement de nouvelles entreprises franchisées.
- Il serait prudent pour le franchiseur de bien spécifier à sa convention de franchise quels sont les services initiaux inclus dans son droit initial de franchise et ceux qui seront facturés au nouveau franchisé en sus du droit initial de franchise.
- Une fois un montant calculé en fonction des coûts du franchiseur, le franchiseur doit aussi vérifier l’impact du droit initial de franchise sur le montant de la mise de fonds requise du nouveau franchisé ainsi que sur la rentabilité prévue de son entreprise franchisée afin de s’assurer que ce droit initial de franchise n’impose pas un fardeau excessif au franchisé ou qu’il ne pose pas un obstacle excessif à la profitabilité de l’entreprise franchisée.
- Enfin, le droit initial de franchise doit passer le test du marché, c’est-à-dire celui de la comparaison avec le droit initial de franchise d’autres franchiseurs offrant des franchises semblables à celle offerte par le franchiseur.
En effet, bien que, comme nous le mentionnons précédemment, chaque franchiseur soit différent et bien que les services offerts par chaque franchiseur à leurs nouveaux franchisés puissent différer (parfois même de manière importante), les futurs franchisés compareront inévitablement les droits initiaux de franchise de divers franchiseur.
Si le droit initial de franchise d’un franchiseur est beaucoup plus élevé que celui demandé par un ou quelques franchiseurs offrant des franchises semblables, ce franchiseur doit offrir des raisons sérieuses et crédibles justifiant cette différence.
