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Il est maintenant bien connu que le Canada accuse un retard important par rapport à ses partenaires du G7 en matière de lutte contre les changements climatiques. Si nous n’adoptons pas sérieusement les technologies propres, nous aurons beaucoup de mal à atteindre nos objectifs de zéro émission nette. Or, nous avons une foule d’innovateurs, d’experts et d’entreprises de technologies propres qui aspirent à faire croître leurs activités. Le Canada compte en effet d’innombrables entreprises prêtes à franchir le pas de la commercialisation et du déploiement à grande échelle, et les marchés publics constituent une étape cruciale pour celles qui souhaitent créer un changement déterminant et accélérer notre transition vers un avenir durable.
Alors que les gouvernements fédéral, provinciaux et municipaux commencent à s’attaquer de façon plus urgente à la crise climatique, les occasions se multiplient pour les entreprises. Il est important que les entreprises soient au courant de ces occasions et sachent comment en tirer pleinement parti. Marcia Mills, associée de Fasken comptant des décennies d’expérience dans les domaines de la sécurité nationale et de l’approvisionnement, s’est récemment entretenue avec Foresight Canada : nous avons parlé des façons dont les entreprises en démarrage devraient aborder les appels d’offres des marchés publics, de la façon dont elles peuvent protéger leur propriété intellectuelle, de ce qui définit un avantage dans les occasions de marchés publics et de la façon d’éviter les principales erreurs lorsqu’elles interagissent avec des acheteurs du gouvernement. Voici les réflexions et les conseils dont elle nous a fait part :Établissez vos assises
Créer de solides relations avec les agents des marchés publics est essentiel pour les entreprises en démarrage. Les gouvernements comportent de multiples divisions et parties prenantes, qui ont toutes des contraintes et des objectifs uniques et précis. Les décideurs doivent composer avec des politiques, des processus et des pressions internes et externes, et leurs décisions retiennent toujours l’attention du public. Il est important que toute entreprise qui cherche à obtenir un contrat du gouvernement comprenne ce que ces divisions et parties prenantes cherchent à accomplir et les pressions auxquelles elles font face.
Protégez votre propriété intellectuelle
Connaissez vos forces
Lorsque vous livrez concurrence pour obtenir un contrat gouvernemental, gardez à l’esprit les forces de votre entreprise tout en respectant la nature de la demande. Il est préférable, explique Marcia, de chercher des occasions qui cadrent avec les activités de votre entreprise. Les marchés publics respectent un processus bien précis : soit vous répondez aux exigences, soit vous n’y répondez pas.
Les entreprises à capital fermé peuvent certes prendre des risques lorsqu’elles cherchent des solutions novatrices, mais cela n’est pas une option pour les gouvernements qui sont plutôt assujettis à des règles strictes en matière d’approvisionnement, à des approbations préalables internes et à des audits publics. Parce qu’ils utilisent les fonds des contribuables pour financer des projets, les acheteurs gouvernementaux peuvent être très réticents aux risques. Par conséquent, le secteur public privilégiera les solutions éprouvées. Marcia recommande aux entreprises en démarrage et aux petites entreprises de chercher des occasions dans le cadre de programmes de démarrage, ou des occasions d’approvisionnement à plus petite échelle ou à l’échelle régionale (par exemple, à l’échelon municipal), où les processus peuvent offrir davantage de flexibilité. Elle souligne que les occasions du gouvernement fédéral, par exemple, sont très contraignantes et comportent des exigences élevées en matière de risque et de responsabilité.
Elle ajoute que si les exigences sont déraisonnables par rapport à la solution demandée, il est tout à fait justifiable que l’entreprise qui participe au processus d’approvisionnement le signale (et elle en a l’obligation). Par exemple, si l’appel d’offres exige qu’une technologie donnée existe depuis cinq ans alors qu’elle a été créée il y a trois ans seulement, soulevez ce point à l’étape de la soumission. L’agent responsable du contrat peut avoir simplement exigé une période de cinq ans comme point de référence, sans nécessairement tenir compte de la durée de vie de la technologie recherchée. Aux entreprises déterminées à établir leur crédibilité, Marcia suggère de chercher des programmes d’innovation et de participer aux programmes gouvernementaux offerts aux PME. Foresight offre de nombreux programmes et soutiens personnalisés qui peuvent vous aider à faire croître votre entreprise et à atteindre l’étape de la commercialisation.
Évitez les erreurs courantes
Lorsqu’on lui a demandé quelles erreurs les entreprises commettent le plus souvent lorsqu’elles soumissionnent dans le cadre de contrats fédéraux, Marcia a donné certains conseils clés :
- N’attendez pas qu’une demande de propositions vous soit présentée.
- Suivez de près les projets gouvernementaux. Vous pourrez ainsi mieux prévoir les occasions bientôt à votre portée.
- Vous pouvez interagir par différents moyens avec le gouvernement avant qu’une demande de propositions soit lancée.
- Communiquez avec les ministères concernés et planifiez une rencontre pour présenter vos solutions. Un professionnel en relations gouvernementales peut vous aider à apprendre comment saisir des occasions de marchés et participer à des programmes du gouvernement.
- La liste des exigences peut être longue dans une demande de propositions. Essayez de déterminer les critères sur lesquels l’acheteur du gouvernement se concentre.
- Quelles sont les exigences communes auxquelles les soumissionnaires répondent le plus? Pendant que vous cherchez des occasions demandant certaines des exigences les plus courantes, créez une ébauche d’offre de services afin d’être prêt lorsqu’une occasion se présentera.
- Tirez parti des séances de questions et réponses.
- Après la publication d’un appel d’offres, il est généralement possible de poser des questions et d’obtenir des réponses (lors de rencontres en personne ou par écrit). Assistez à ces rencontres et soumettez des questions pour bien comprendre la portée et les exigences du projet.
- Les acheteurs gouvernementaux s’attendent à recevoir des questions, alors profitez-en judicieusement.
- Évitez d’inclure dans votre soumission des renseignements ou des documents qui ne sont pas requis, à moins que la demande de propositions ne le permette expressément.
- Il est important de suivre les instructions de l’appel d’offres ainsi que les exigences particulières. Tout document supplémentaire non requis que vous incluez dans votre soumission ne sera pas évalué.
- Si votre soumission ne répond pas aux exigences, elle sera rejetée. Répondez toujours aux exigences de la demande de propositions, au lieu d’essayer de prévoir les attentes d’un gouvernement.
- Assistez toujours aux séances de compte rendu
- Que votre solution ait été choisie ou non, il est important d’assister à ces séances. Il est pertinent de connaître les forces qu’a démontrées votre entreprise dans le processus ainsi que les points à améliorer, même si votre solution a été retenue.
- Les représentants du gouvernement pourraient souligner une préoccupation qui n’était pas dans votre radar; il s’agit d’une rétroaction très importante en vue des prochaines demandes de propositions.
Soyez à votre meilleur
Dans l’ensemble, il est primordial que vous connaissiez les tenants et aboutissants de l’appel d’offres ainsi que les forces et faiblesses de votre entreprise. Établissez des assises solides avec les agents des marchés publics en appliquant les meilleures pratiques en gestion des relations, en respectant la nature du processus d’appel d’offres, en posant des questions si vous avez besoin de précisions ainsi qu’en tirant parti de toutes les ressources et les occasions d’en apprendre davantage qui sont à votre disposition.
Alors que le Canada s’attaque aux défis climatiques, les possibilités de mettre en œuvre des solutions novatrices s’étendront, espérons-le, à tous les paliers de gouvernement. Mais n’attendez pas que ces occasions se présentent à vous – prenez toutes les mesures nécessaires pour les saisir. Acquérez de l’expérience, apprenez le processus, établissez des liens avec les bonnes personnes et continuez de vous impliquer. Apprenez à mieux connaître votre entreprise et renforcez votre crédibilité afin que, lorsque des occasions se présentent, vous soyez pleinement préparé – non seulement en tant qu’entreprise, mais aussi en tant qu’innovateur de premier plan dans le processus d’approvisionnement.
Ressources supplémentaires
Les marchés, l'approvisionnement et la loi sur les appels d'offres au Canada (PDF, 776 KB) | Fasken
Conseils et meilleures pratiques en matiére d'approvisionement | governement du Canada
Trouver des occasions de marché | governement du Canada
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